Comment bien aborder la visite immobilière ?

Nous débutons ces grands formats des “Très Bons Conseils de Romain Cartier” par une thématique qui est souvent revenue dans les commentaires des précédentes vidéos : celle de la visite immobilière.

Bien que la visite ne semble pas être l’étape la plus difficile en soi dans le processus de vente d’un bien, il faut malgré tout respecter certaines règles afin que celle-ci soit parfaitement réussie.

Les 5 conseils suivants vont vous permettre d’être encore plus professionnel, et d’optimiser vos chances de vendre le bien immobilier.

Agent Immobilier

 

Bien préparer sa visite

Ce doit être votre priorité numéro 1 : avant même de débuter la visite avec vos clients, il faut vous assurer d’avoir une parfaite connaissance de l’appartement ou de la maison que vous commercialisez.

Il s’agit d’être irréprochable sur tous les points : informations techniques, surface du bien, travaux réalisés, travaux effectués dans la copropriété, diagnostics divers et variés… Rien ne doit être laissé au hasard afin de ne pas être pris de court par les questions de votre client. Il est de votre devoir d'anticiper certaines questions et d’être ultra réactif. Il est parfois préférable de prendre 24h supplémentaires avant une visite pour aller à la pèche aux informations : rien de pire pour un acheteur de voir que l’agent immobilier découvre le bien en même temps que lui !

 

Bien connaître l’acheteur pour bien débuter la visite

La première pièce à faire visiter ne sera pas la même pour chaque potentiel acheteur : certains vont privilégier l’espace extérieur (présence d’une terrasse, d’un jardin…), tandis que d’autres vont tout miser sur l’aspect cocooning du salon.

C’est donc en connaissant les priorités de vos clients que vous allez pouvoir bien débuter votre visite. Sur ce point, nous vous conseillons de débuter sur la principale attente de l’acheteur, et ce afin de lui en mettre directement plein les yeux. Vous savez, c’est le fameux “effet whaou” tant recherché par les agents immobiliers, et qui arrive la plupart du temps dans les premières secondes ou minutes de la visite. Rien ne vous empêchera en fin de visite de revenir dans ce fameux endroit coup de coeur afin d’effectuer le debrief avec votre client, ce qui aura pour effet de renforcer les qualités du bien visité.

 

Maison Vendre Luminosité

Parlez moins !

C’est peut-être paradoxal, mais trop parler peut potentiellement gêner l’acheteur dans sa visite. On sait que le silence peut mettre mal à l’aise : cependant, si vous parlez moins, vous allez laisser l’opportunité à votre client de s’exprimer, en montrant par exemple si il se projette dans le bien à vendre ou pas.

Notre conseil, plutôt simple, est le suivant : annoncez simplement à votre client la pièce visitée, et laissez-lui le temps de s’approprier les lieux. Tous les détails plus techniques pourront être mentionnés à la fin de la visite, afin de ne pas polluer d’informations l’esprit de votre client.

Bien entendu, il ne s’agit pas de ne pas parler du tout, mais juste de trouver le bon équilibre.

 

Attendre la fin de la visite pour répondre aux objections et questions du client

Il est naturel que votre client ait des questions à vous poser tout au long de sa visite. Plutôt que de lui répondre au fur et à mesure et ainsi couper l’élan de la visite, nous vous conseillons plutôt de noter toutes les objections et questions de votre client afin de revenir sur ces différents points à la fin.

Si le potentiel acheteur n’est finalement pas intéressé par le bien, ça sera un gain de temps conséquent pour vous. Soyez jusqu’au bout le manager de la transaction : c’est à vous de guider le client, et pas l’inverse !

 

LA PRÉSENCE DU PROPRIÉTAIRE, C’EST NON !

Sur le papier, ça peut sembler être une bonne idée, et pourtant : la présence du vendeur lors de la visite n’est pas une bonne chose. D’abord parce qu’une visite, c’est intrusif : le vendeur pourrait potentiellement la subir et ne pas se sentir à l’aise avec ça.

Le vendeur, grâce à sa parfaite connaissance des lieux, va aussi vouloir vous aider en parlant et en argumentant. Fausse bonne idée ! Il ne va pas forcément mettre les bons arguments en avant et n’agira pas de manière neutre, comme vous le feriez-vous.

L’intérêt du professionnel, c’est justement d’apporter de la neutralité et de l’objectivité à l’acheteur, sans montrer d’affect particulier pour le bien. Alors, pour la seconde ou la troisième visite, pourquoi pas. Mais pour la toute première visite, la présence du vendeur, c’est niet !

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En respectant ces points, vous mettrez toutes les cartes de votre côté pour assurer une visite de qualité à votre client. Quoi qu’il arrive, faites preuve d’adaptabilité et de souplesse vis à vis de votre acheteur : ses besoins sont uniques et ça sera à vous de personnaliser la visite en restant à l’écoute. On vous souhaite bonne chance, et on vous dit à bientôt pour une nouvelle vidéo grand format !

 

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