Romain Cartier, connu pour ses apparitions dans l’émission « Recherche Appartement ou Maison » diffusée sur M6, est expert de l’immobilier. Chaque semaine, il livre ses conseils à la communauté VITRINEMEDIA pour perfectionner son rôle d’agent immobilier et optimiser ses ventes.
Bien qu’il n’existe pas de code à suivre à la lettre lors d’une visite immobilière, quelques points peuvent être mis en avant afin d’optimiser celle-ci et de permettre à vos clients de se projeter davantage dans le bien qu’ils visitent.
L’un des points primordiaux est d’éviter de trop parler pendant la visite. Donner des détails factuels sur les pièces et les aménagements que le potentiel client est en train de découvrir, et qui ne lui permettra pas de laisser libre court à son propre ressenti. Effectivement, il aura tendance à se focaliser sur ce que vous êtes en train de dire et n’appréhendera donc pas chaque nouvelle pièce comme s’il entrait dans son futur logement. Evitez donc de trop parler pendant la visite sauf s’il s’agit d’ajouter un détail déterminant que vous ne devez omettre. Comme en négociation, le silence est un fabuleux allié ; il vous permettra par exemple de laisser du temps au client ou prospect de se projeter et de profiter du lieu visité calmement.
Gardez, en revanche, votre temps de parole pour le débriefing avec votre potentiel acheteur à la fin de la visite. Ce moment d’échanges entre lui et vous vous permettra de connaître les réactions que votre client a ressenti lors de la visite et donc de mettre en valeur les atouts du bien qui pourraient lui faire prendre la bonne décision.
Autre point important : n’oubliez jamais que vous êtes le manager de la visite et c’est donc vous qui avez toutes les clés en main pour la mener de la façon la plus judicieuse possible. Rien ne vous oblige à faire visiter les pièces dans l’ordre, vous pouvez même commencer par le jardin ! L’important est que vous arriviez à comprendre quels éléments pourraient provoquer un coup de cœur chez votre client pour ainsi débuter la visite sur une note positive et multiplier vos chances de concrétiser la transaction immobilière.
Le potentiel acheteur vous a choisi parce qu’il vous fait confiance, maintenant à vous de lui montrer que vous avez compris sa problématique en termes de recherches, que vous l’avez écouté et donc que vous êtes capable de lui présenter des biens à la hauteur de ses espérances, dans lesquels il pourra envisager son avenir.
