Romain Cartier, connu pour ses apparitions dans l’émission « Recherche Appartement ou Maison » diffusée sur M6, est expert de l’immobilier. Chaque semaine, il livre ses conseils à la communauté VITRINEMEDIA pour perfectionner son rôle d’agent immobilier et optimiser ses ventes.
Vous êtes bien placé pour le savoir : l’exclusivité, c’est un peu l’Alpha et l’Oméga de l’agence immobilière. Au plus vous allez négocier d’exclusivités, et au plus votre crédibilité sera importante.
Pour autant, les exclusivités ne sont pas toujours simples à négocier auprès des clients, qui sont parfois réticents à travailler avec une seule et même agence. Nous allons vous donner quelques conseils pour tenter de faire sauter ce verrou.
Avant de s’attarder sur les bienfaits de l’exclusivité, il convient de comprendre pourquoi celle-ci peut faire peur aux vendeurs.
Il y a 2 raisons principales quant au fait que les vendeurs ne souhaitent pas signer une exclusivité avec une seule et unique agence immobilière :
Dans l’esprit de beaucoup de personnes, travailler avec une seule agence pour son bien, c’est avoir moins de visibilité quant à la vente de celui-ci. Ce qui est loin d’être vrai ! Grâce à l’exclusivité, et dans la plupart des cas, vous allez proposer des services supplémentaires, une meilleure visibilité, permettant ainsi de faciliter la vente, que vous n’auriez pas proposé dans le cadre d’un mandat simple.
Il est légitime de penser que travailler avec une agence immobilière coupe de la potentielle éventualité de vendre son bien par ses propres moyens. Pourtant, ici encore, cette peur n’est bien souvent pas fondée.
Il faut réussir à ce que les vendeurs vous fassent confiance, qu’ils sortent des préjugés qui sont encore bien présents chez eux. Vous êtes tout de même les mieux placés pour vendre leur bien puisque vous connaissent parfaitement la zone géographique.
Devant ces doutes légitimes de faire confiance à une seule agence, il est de votre devoir de rassurer votre potentiel futur client.
Et on peut le dire haut et fort : l’exclusivité, ça n’a que du bon !
Ainsi, afficher un bien en exclusivité, c’est créer de la rareté. Il faut faire prendre conscience au vendeur qu’un bien qui est affiché dans de multiples agences n’est pas vraiment gage de qualité : il aurait plutôt tendance à montrer une sorte d’urgence quant à la vente de celui-ci. Car un bien rare, c’est un bien désirable, voire même sexy aux yeux du potentiel acheteur.
Signer une exclusivité, c’est aussi assurer au vendeur un argumentaire que vous maîtriserez sur le bout des ongles. Il faudra évidemment faire en sorte d’être totalement à l’écoute de votre client, et de bien comprendre ses besoins spécifiques ainsi que ses projets futurs.
Etre agent immobilier est un métier à part entière : tout le monde ne s’invente pas négociateur ! il faut donc expliquer et rassurer le vendeur en lui démontrant à travers vos services et vos méthodes que vous seul êtes à même de vendre sa maison ou son appartement.
En étant vous même convaincu par les bienfaits de l’exclusivité, que ce soit pour votre agence ou pour le bien à vendre, vous ne pourrez qu’être convaincant aux yeux du vendeur. Et la plupart du temps, un bien en exclusivité et au bon prix est une vente réussie !
